“Si a un enemigo no se le da una salida de escape, peleará hasta morir. En los negocios resulta igualmente importante dejar una salida a la contraparte.”
En todos los negocios, así como en la vida personal, constantemente se está ante ocasiones en las que es necesario negociar, por lo que muchas veces nos encontramos en situaciones donde el conocimiento del tipo de negociación y algunas de sus herramientas para solucionar conflictos, puede permitir una adecuada y pronta solución del problema.
A continuación, detallamos breves puntos primordiales de una negociación que pueden ser de utilidad en la vida de los negocios cuando existe una controversia o litigio y que es posible su aplicación en el ámbito personal:
a) Identificar el problema: Es muy común que en una negociación se mal interprete el problema, por lo que resulta fundamental conocer el problema real a efecto de abordar una correcta negociación. (Suena lógico pensar que si una persona le debe a otra el problema sea ese, sin embargo, el problema real para efectos de la negociación pueden ser resentimientos que se solucionan con una disculpa o reconocimiento de culpa, lo que abre de inmediato la negociación).
b) Preparación de la negociación: Cuando se está por llevar a cabo una negociación donde se encuentran involucrados intereses entre dos personas, ya sean físicas o morales, quien cuente con una buena preparación de la negociación lleva una ventaja relevante. Por ejemplo, quien cuenta con más información sobre la negociación y sobre las necesidades de la contraparte, así como de sus debilidades y fortalezas, tiene más claro qué puede proponer y cómo.
c) Entre más información mejor: Entre más información sobre la negociación se tiene, mayores elementos tendrá para lograr un mejor trato debido a que se poseen conocimiento de las necesidades de las partes.
d) Dejar una salida para la contraparte: En el libro del arte de la guerra, parafraseando uno de sus párrafos, se señala que si a un enemigo no se le da una salida de escape peleará hasta morir. En los negocios resulta igualmente importante dejar una salida a la contraparte a efecto de que acceda a un trato, de lo contrario la negociación se cerrará y será muy difícil obtener un arreglo.
e) El tiempo es importante: En los litigios el tiempo resulta primordial, y entre menor tiempo exista entre el origen del problema y su acercamiento para una solución, mayores serán las posibilidades de una mejor negociación. Por el contrario, cuando se deja pasar el tiempo, la relación se vuelve más áspera o se pierde, en consecuencia entran al juego cuestiones subjetivas como resentimientos o cuestiones económicas como daños y perjuicios que harán más compleja la negociación.
f) Buscar puntos en común: Al preparar la negociación se deberá de hacer el ejercicio de encontrar puntos en común que permitan el avance en la negociación, es vital encontrar cuestiones comunes mediante concesiones recíprocas que acercarán a las partes a resolver el problema.
g) Tener un plan y varios planes “B”: Las negociaciones rara vez son estáticas, normalmente son dinámicas por lo que el plan preparado seguramente cambiará, es menester contar con varias opciones o variaciones del plan para ser propuestas a la contraparte, es importante que no sean demasiadas opciones, puesto que volverán confusa la negociación.
Entre las opciones que se van a proponer se debe ser consciente que la contraparte, normalmente (si se tiene la información correcta), elegirá la más segura y la que genere mayores beneficios.
A modo de ejemplo, y derivado de nuestra experiencia en asuntos donde una de las partes tiene un adeudo de dinero frente a la otra, es importante conocer en qué posición se encuentra cada parte, del lado del acreedor: ¿Qué documentos tengo para sustentar mi negociación y pedir lo que se me adeuda?, ¿Estos documentos son originales? ¿Se encuentran firmados por el deudor?, ¿Mantengo comunicación con el deudor?, ¿El acreedor tiene bienes para pagar su adeudo?, ¿Se encuentra localizable?, por el lado del deudor: ¿Puedo pagar una parte de mi deuda?, ¿Tengo otras deudas?, ¿Qué prioridad tengo para el pago de deudas?, ¿La relación con el acreedor es buena? Estas interrogantes, entre otras, son fundamentales para conocer la posición y posibilidades para obtener una negociación exitosa.
La paciencia, el respeto y la comunicación se deben establecer en todo momento, procurar ser flexibles y escuchar a las partes para conocer sus necesidades, así se lograrán puntos en común que en la mayoría de los casos concluirá en un arreglo.
Licenciado Bernardo Camacho Zavala.
Socio Fundador de Cuenca, Reyes, Zavala y Asociados, S.C
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